暗访十年(第四季)：第一章 卧底房地产 4.售楼集训

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4、售楼集训

我之所以能够进入售楼行列，是因为王麻子的举荐。我跟着王麻子的那些日子里，因为极力做好了被拆迁户的工作，成功地化解了即将到来的危机，受到了王麻子的赏识。王麻子认为我能言善辩，可堪大用。其实，并不是我能言善辩，是因为我站在被拆迁户的立场上，告诉他们不搬迁是万万不行的，唯一的途径就是多要一点点拆迁费。

拆迁告一段落后，我想沿着这条房地产的线索继续暗访下去，就通过王麻子和他的上家、那个手眼通天的房地产商人，进入了省城的售楼行列。

要售楼，首先要进行培训。

那次接受培训的是十几个人，都是青春靓丽的男孩女孩，我因为年龄最大，居然被任命为召集人。所谓的召集人，就是临时负责人。

培训的时候，坐在我旁边的是一个身高足有一百七十厘米的女孩子，像模特一样亭亭玉立，她的名字叫艾丽思，之所以多年后我还能记得她的名字，是因为她和那个著名童话中的人物名字一样。她说，她已经有了一年的从业经验。不过，按照房地产行业的规则，每到一个新的工作岗位，都要先接受培训。

在此后的日子里，艾丽思有很多问题向我请教，历史地理，风土人情，文学科学，她不知道东北三省和西南三省都包括哪里，不知道是月亮围绕地球转还是太阳围绕地球转，我估计她可能是小学毕业，但是这并不影响她的收入，她每月都能卖出二十套房屋，我们的提成是千分之一，底薪是二千元，艾丽思一月收入就有一万元。在这座城市里，收入一万元的就是高级金领。

而做售楼小姐这份工作的工资，仅仅是艾丽思收入的一部分。我很多次看到下班的时候，艾丽思钻进了停在售楼部门口不同的高档轿车里。轿车无声地驶入了黑夜里，艾丽思的另一种生活开始了。

很多售楼小姐都和艾丽思一样，拥有两种性质不同的职业。她们白天是主业，夜晚是副业。白天上班，夜晚兼职。她们的兼职轻松而随意，一点也不辛苦。

艾丽思有一台笔记本电脑，可是她不会上网，那台配置齐全的手提电脑，成为她炫耀身份和财富的一种工具。那时候的手提电脑，最便宜的也有一万元左右。

有一次，我对艾丽思说：“电脑上面什么都有，你想找什么就有什么，每天世界上发生的什么事情，电脑上也能看到。”艾丽思不相信。我说：“有一些网页，还有论坛，你一打开，就能看到自己需要的东西。”我边说边给艾丽思演示。艾丽思睁大着眼睛，惊讶地说：“真的啊。我还以为电脑只能打字。”我真不敢相信，一个对电脑一窍不通的人，怎么会买电脑？她要电脑干什么？

我说：“我把这些常用网页放在你的收藏夹，当你需要的时候，只要轻轻点击，就能打开。”

艾丽思说：“好啊。”她刚说完，包里的手机响了，她拿着手机去了门外接电话。我打开收藏夹，突然看到了一个文件夹，点开后，发现是艾丽思的日记。这个小学文化程度的女孩子居然有一个记日记的好习惯。

我出于强烈的好奇心，匆匆浏览了一遍她的日记。日记开篇就说，这台电脑是某某送给她的，而这种工作也是某某介绍给她的，她觉得某某是世界上对她最好的男人，也是最有本事的男人。她知道某某有家庭，孩子已经上了大学，但是她愿意一辈子给某某做情人。

这个某某是什么人？

我接着看下去：有一天，他们在一起做完事后，某某睡得像死猪一样，某某包里的电话响了，让她拿过去，她把电话拿给某某，突然看到包里还有一盒新印的名片。这天，她才知道，某某是这座城市土地局的副局长。

后面的日记写的是，谁谁送给她金项链；谁谁出国回来，送给她钻戒；她陪着谁谁在酒店开房，谁谁的老婆没完没了地打电话……

我正看着，艾丽思接完电话走进来了，我赶紧关掉了她的日记。

不懂电脑，而又将秘密放在电脑中的人，注定会被别人发现秘密。那个陈什么是这样，韩局长也是这样，以后肯定还有人继续重蹈陈什么和韩局长的覆辙。

给我们培训的是一个３０岁左右的男子，又细又高，皮肤白皙，戴着眼镜，看起来文质彬彬，就像大学讲师一样。我们和那些做传销的人一样，都称他为“讲师”。讲师就像小姐一样，已经被在行业中广泛使用，早就脱离了它本来的含义。

我现在还能记得讲师在第一节课提到的三个问题。

他问：“如何把梳子推销给寺庙？”

我们都愕然了，把梳子推销给寺庙，那不是给瘦子讲怎么减肥，给居住在沙漠里的人推销抽湿机吗？寺庙里的和尚没有头发，他们又怎么会要梳子呢？

讲师看到我们满脸疑惑的神色，就说：“我只说把梳子推销给寺庙，没有说推销给和尚。”

我们更加困惑，寺庙里除了和尚，还能有什么？肯定是不会有尼姑的，尼姑和和尚不能同住在一座寺庙里，即使同住，尼姑也没有头发啊。

讲师洋洋得意地说：“和尚没有头发，但是香客都有头发，我们可以通过和尚把梳子卖给香客。寺庙里卖梳子，会让人很好奇。但是，寺庙里的梳子不是一般的梳子，它梳去的是烦恼。香客们都很相信和尚的话，和尚如此这般一说，香客能不买吗？”

我们恍然大悟。

讲师说：“这是我要求你们做到的第一点：突破定向思维。”

讲师接着问：“如果让乌龟追上兔子？”

我们又开始交头接耳地议论。在小时候看到的那个童话故事中，兔子因为骄傲，睡着了，乌龟坚持不懈，终于先于兔子到达终点。于是，有人说把安眠药放进可乐里，让兔子喝；有人说给兔子打麻醉针……

讲师说：“这些都不对。比赛前夕，兔子已经高度警惕，它还担心赛后会有兴奋剂检测。”

大家抓耳挠腮，面面相觑。

讲师问：“兔子的天敌是什么？”

有人说是狼。

讲师说：“对呀。让乌龟和狼交朋友，让狼带着乌龟跑。兔子的速度远远低于狼，这不，乌龟就追上了兔子。”

我们恍然大悟。

讲师说：“这是我要求你们做到的第二点：借助外界力量。”

讲师又问：“如何让一个女人心甘情愿地脱掉衣服？”

几个售楼先生哗然大笑，而售楼小姐们低下头去，两颊绯红，做害羞状。在表演纯真的良家妇女方面，她们都是天才演员。

外表儒雅的讲师讲起了一个故事：从前，有一个农妇挎着一篮子鸡蛋进城，半路上遇到一个男子，男子步步紧追，农妇惊慌失措。后来，男子追上了农妇，将农妇强奸了。农妇边绑着裤带边说：“多大的事儿？我还以为抢我的鸡蛋呢？

听者都发出了笑声。

讲师进一步诱导说：“在农妇的眼中，鸡蛋比身体重要得多。

我们都望着讲师，不知道这个故事和让女人主动脱衣服有什么关系。

讲师顿了顿，卖了一下关子，然后说：“在这个社会里，女人的身体，如果自己认为值钱，那么就价值千金；如果自己认为不值钱，那么就不名一文。”男人是用下半身思考的，而女人则是物质做成的。任何一个女人的身体都能用物质来衡量，女人都是有欲望的，有了欲望就有了突破口。针对农妇，可以给她一篮子鸡蛋；针对那些歌星名模，则可以给她一幢别墅，“不信她不会脱裤子。”

我感觉讲师是一个看穿了社会的人，也许他经历过很多社会磨练，才总结出了这样的“真理”。

讲师说：“这是我要求你们做到的第三点：投其所好。”

讲师继续说：“在这片土地上，只要你把握住了以上三点，你就能够走向成功，你就能够所向无敌，所谓的荣华富贵则就信手拈来，你就能拥有人上人的生活。”

我在心中暗暗地骂着：这不就是厚黑学吗？脸厚心黑，寡廉鲜耻，则就所向披靡，则就战无不胜，则就成为了人上人。当你把自己变成一堆大便的时候，看谁还敢踩在你的头上？当你把自己变成一堆蛆虫的时候，看谁还敢招惹你？所谓的厚黑学，其实就是一种丧尽天良的不要脸的学说。

讲师继续阐述说，你要出人头地，首先要突破定向思维。小时候，老师总是说做人要善良，长大后才知道人善被人欺，马善被人骑，所以，你一定要突破“人要善良”的定向思维。小时候，长辈人总是说贞操贞操，长大后才知道贞操一钱不值，看重贞操的人固守贫穷，而看轻贞操的人应有尽有，所以，生活教会了我们必须突破这些定向思维，你才能过上幸福生活。

然而，就算你突破了所有的定向思维，但是没有别人的帮助，你还是不能生活幸福，因为在这个社会，依靠个人奋斗发家致富，几乎是一场梦想。你看看，那些大富大贵的人，哪一个的财富是依靠个人奋斗取得的？所以，你必须借助别人的力量。这就像龟兔赛跑一样，不借助狼的速度，乌龟永远也不会追上兔子。

那么，怎么才能借助狼的速度呢？这就是投其所好。狼需要什么，你就给予什么；狼想到什么，你就做到什么；甚至狼没有想到的，你也要做到。这样，何愁不能讨到狼的欢心，何愁狼不会带上你？

那么，谁是狼呢？对你有利用价值的人，就是狼。他的利用价值越大，他的奔跑速度就会越快，你就越能在最短的时间里追上兔子。

讲师讲得唾沫飞溅，我听得惊心动魄。原来在生活中，还有这样一套处世哲学。按照我们传统的道德观点，他的思想“反动透顶”，然而参照现实生活，却不得不承认他说得很有道理。

那次听讲结束后，我听到一个售楼先生悄声说：“讲师说得太好了，太符合实际生活了，以前的我很单纯，异想天开，与生活格格不入。原来生活是这个样子的，和我想的完全不一样。我不知道，从什么年代开始，生活变成了这样？”

我也不能不承认，这个讲师的“异端学说”确实很符合一些现实情况。

那次讲课中，讲师在说完了成功之道后，又说：“销售也是这样。”

按照思维定势，房子存在问题，就要说给业主。事实上，所有的房屋都存在一定的问题，户型大小、采光朝向等等，可是，你说给了业主，业主还会购买吗？所以，房子的问题只能“你知我知，但就是不能让业主知”。但是，业主总会有一天知道的，什么时候知道呢？签订合同后再让他知道，到时候他反悔都来不及。“在房屋的专业知识上，业主永远不及你，所以，业主始终处于弱势，你永远处于强势。”

没有多少业主一开始就决定了购买房屋，也没有多少业主一走进售楼部就决定购买这个楼盘的房屋。楼盘很多，房屋更多，他的选择余地非常大，那么，如何才能让他购买你的房屋，这就要借助外界力量。你可以采用各种各样的方法，激将法、欲擒故纵法、声东击西法……还可以运用托，给业主造成楼房紧俏的假象。

在业主将选未选，处于犹豫不决之际，你可以投其所好，他喜欢什么，你就给他什么，你要具有牺牲精神，微小的付出是为了更大的收益。

我当售楼先生上的第一堂课，其实就是洗脑课。

孙子兵法本来是用于战争中，可是中国人却将它用到了勾心斗角中，用到了商业竞争中。我想起了一位欧洲哲学家说过的话：中国人很聪明，可惜都用错了地方。

我经常会想起思想家，他在我漫长的生活中短暂出现过，我们的生活轨迹只在那一个月里重合过，此后就各奔东西，我再也没有见到过他。直到今天，我都没有再见到他，我不知道他现在在哪座人生的港口漂泊，又会漂泊向哪里。

他在《暗访假烟窝点》里出现过。

他将重组人类信念作为了自己的目标和使命，他对中国古典哲学研究很深，他一直固执地认为中国的传统道德是人类最高的思想境界。

可惜，他不在我的身边，如果他能够听到讲师这些异端邪说，一定会将他批驳得体无完肤。而我，却找不到反驳讲师这些妖言惑众的缺口。

每个人都是一条河流，流淌在自己的航道上，你不知道什么时候会与别人合流，什么时候又会与别人分流。

想着这些年来，有多少朋友分开后，再也没有见面，做乞丐的吴哥，做妓女的小雯，做血奴的长发……我们肯定今生都不会再见面了。而此后，又不知道谁会出现在我的生活中，不知道又会和谁走在大街上，坐在茶馆里，喝着同一瓶啤酒，抽着同一盒香烟……人生有着太多太多的缺憾，也许正因为有这些缺憾，才让人变得无限怀恋，才让生活变得丰富多彩。

人生有太多的不可预测，天下没有不散的宴席，只有在宴会中好好珍惜朋友，才不会在曲终人散后留下太多的遗憾。

要成为一名合格的售楼人员，需要严格的训练，尤其是对于像我这样的生手。

讲师离开后，接任的是一个４０多岁的女人，西装革履，短发抚肩，看起来异常干练。她要求我们面对顾客的时候，一定要看着他的眼睛说话，而且要面带笑容，说话的语气要有起伏，这样才能让顾客产生亲切感和信任感。

这个４０多岁的女人也是一名心理学高手。

她给我们分析了不同顾客的情况，从顾客的种种外在表现判断他的经济实力和是购房意向。

如果顾客看房的时候是开着车来的，可能会有购房意向；如果顾客是夫妻两个人或者男女一起来的，可能会有购房意向；如果顾客衣着光鲜谈吐不俗，可能会有购房意向……遇到这样的人，就要运用自己的口才和肢体语言，将他留住。

如何对方眼神闪烁，脸色潮红，不够自信，可能不会购房；如果对方衣着寒酸，皮鞋蒙尘，可能不会购房；如果对方声音轻飘，或者闷声不语，可能不会购房……遇到这样的人，交谈两句后，就可以置之不理。

我承认这个４０多岁的女人总结得非常精妙。多年后，在我还没有女朋友的时候，在我想买房却又没有钱的时候，在我看着房价像夏天的温度计节节攀升的时候，我每隔几个礼拜就会走进郊外的售楼部，看着那些装饰一新的样板房，以聊心中的饥渴。那时候的我心惊胆战，总担心售楼小姐看穿了我的心理，所以总是眼睛躲躲闪闪，神色惊恐不安。那些深谙其中诀窍的售楼小姐，将我晾在一边，连一杯水也不会倒给我。我跟在别人的身后灰溜溜地走进样板房，又灰溜溜地溜出来，像做贼一样。

４０岁的西装女人继续分析说，当一个顾客在是否购买间犹豫时，他通常会找一些借口来搪塞，这是销售人员最关键的时刻，一定要抓住顾客的心理，让他早早定下来。

如果顾客的嘴唇突然抿紧，眉头紧蹙，那就是在思考该不该买；如果顾客的话语转向一些细微末节，比如交房时间、付款方式，那就证明他已确定购买；如果顾客身体后仰，擦脸拢发，那就证明他拿定了主意……

房子很多，可供选择的机会很多。“你的机会稍纵即逝，如何才能让他马上确定下来，这是需要窍门的。”西装女子说。

首先，让他马上交了定金，定金从几百元到几千元不等，交的越多越好，只要他交了定金，他要不要房子都无所谓。

我问：“人家要是不愿意交定金呢？”

西装女子说：“用激将法。你可以说这个房子你的朋友已经看好了，如果他不要，就给你的朋友；你们还可以互相配合，一个是销售人员，一个是顾客；你也可以说，如果他今天不交钱，明天早晨一上班就有人来交钱，这个房子就要给人家了；你还可以说，这个房子是目前最便宜的最稀缺的货源，本来已经有人定了，但是因为没有交首付，刚刚收回了房子……这样，他一定就会留下定金。”

我问：“可是，我们的楼盘刚刚开盘，货源很多，顾客一般都不会着急的。”

西装女子说：“每个楼盘货源再多，都会造成一种货源紧张，房子卖得很好的假象。”

西装女子指着墙上的销售进度表说：“等到你们上班的时候，我们就会在８０％以上的空格处添上‘已售’的字样，只留下朝向和楼层不好的房子提供销售。”

我大惑不解：“为什么这样做？”

西装女人振振有词地说：“所有的楼盘都是这样做。先卖不好的，最后再卖好的。因为好的不愁卖，并且可以卖到更好的价钱。这叫‘捂盘销售’。”

想不到，卖房子居然有这么多的“学问”。

如果你看到售楼部墙上的销售进度表，千万不要相信；如果售楼小姐给你说房子卖得很好，要你赶快交定金，说不交定金房子就成了别人的，你也千万不要相信。你买房子的时候，一定要慢慢选择，不要一时冲动，交了定金，你就由主动变为了被动。





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